[서평] 마케팅 설계자

마케팅 설계자

 

안녕하세요! 근래 마케팅 관련 관심을 가지면서 유튜브에서 추천된 책이 있어 소개드리고자 합니다. "마케팅 설계자"입니다. 

책 표지 1

 

책 한 권을 한 문장 또는 한 단어로 표현한다면

나만의 퍼널 (Funnel)을 설계하라!

 

저자소개

저자는 러셀 브런슨이며 1000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업 ‘클릭퍼널스닷컴 ClickFunnels.com’의 설립자이자 대표다. 잠재고객이 구매하기까지 판매의 모든 순간을 치밀하게 설계한 퍼널 시스템을 내놓으며 100만 명이 넘는 기업가 추종자를 거느리고 있다. 

열두 살 때 텔레비전 심야 광고에 매혹된 후로, 광고와 세일즈에 관한 모든 것에 중독적으로 빠져들었다. 대학 시절에는 감자총 만드는 DVD를 포함해 상상할 수 있는 모든 것을 판매하겠다는 야심으로 온라인 비즈니스에 도전했고, 졸업 전 10억 원의 매출을 올리기도 했다. 한 가지에 빠지면 끝을 보는 마케팅 너드인 그는 대학 시절 미국 주 대회에서 우승을 거머쥔 레슬링 선수이기도 했다.

 

본 것

추천의 말
책머리에
서문

PART 1 공식 이해하기
― 강력한 시스템을 이루는 필수 요소들

SECRET 0 퍼널이란 무엇인가
SECRET 1 비밀 공식
SECRET 2 후크, 스토리, 제안
SECRET 3 가치 사다리
SECRET 4 매력적인 캐릭터
SECRET 5 퍼널 해킹
SECRET 6 퍼널의 일곱 단계
SECRET 7 후속 퍼널

PART 2 퍼널 설계하기
― 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다

· 시작, 리드 퍼널
SECRET 8 리드 ‘스퀴즈’ 퍼널
SECRET 9 서베이 퍼널
SECRET 10 서밋 퍼널

· 언박싱 퍼널
SECRET 11 책 퍼널
SECRET 12 장바구니 퍼널
SECRET 13 도전 퍼널

· 프레젠테이션 퍼널
SECRET 14 영상 세일즈레터 퍼널
SECRET 15 웨비나 퍼널
SECRET 16 제품 출시 퍼널

· 마지막, 전화 퍼널
SECRET 17 신청서 퍼널

PART 3 스크립트 쓰기
― 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다

· 시작, 리드 퍼널 스크립트
SECRET 18 ‘호기심에 기반을 둔 헤드라인‘ 스크립트
SECRET 19 ‘누가 무엇을 왜 어떻게’ 스크립트

· 언박싱 퍼널 스크립트
SECRET 20 ‘스타, 스토리, 설루션’ 스크립트
SECRET 21 ‘단 한 번의 제안 OTO’ 스크립트

· 프레젠테이션 퍼널 스크립트
SECRET 22 ‘완벽한 웨비나’ 스크립트
SECRET 23 ‘제품 출시’ 스크립트

· 마지막, 전화 퍼널 스크립트
SECRET 24 ‘네 가지 질문의 판매 종결’ 스크립트
SECRET 25 ‘판매 설정자’ 스크립트와 ‘판매 종결자’ 스크립트

PART 4 퍼널 완성하기
― 통하는 시스템을 만드는 비책들

SECRET 26 클릭퍼널스로 퍼널 만들기
SECRET 27 퍼널 포개기
SECRET 28 퍼널 수정하기

결론과 요약

 

인상 깊게 남는 부분

상당히 많은 내용이 구체적인 사진, 그림으로 표현되어 있으며 여러 가지 많은 내용이 있어 인상 깊게 남는 부분은 특정 부분보다 책의 제일 마지막 부분에 정리된 요약 부분이 소개를 드리는 것이 나을 것 같고 전체 과정은 아래와 같습니다.

 

1단계 : 당신의 끔의 고객이 누구인지 정확하게 파악하라.

2단계 : 이 꿈의 고객들이 함께 모여 있는 장소는 어디인가?

3단계 : 당신은 어떤 후크로 그들의 관심을 사로잡을 것이며, 어떤 스토리로 당신이 제시하는 상품 제안의 소비자 인지 가치를 높일 것인가?

4단계 : 고객의 관심을 사로잡은 뒤에는 그들과의 관계를 구축하는 데 집중해서 그들이 거치 사다리의 높은 곳으로 이동하게 만들고 될 수 있으면 가장 높은 단계의 상품을 구매하게 만들라

5단계 : 가치 사다리의 어느 층에 우선적으로 초점을 맞출지 선택하 다음에 어떤 유형의 퍼널을 만들 것인지 선택하라

6단계 : 퍼널 구조를 구축한 다음에는 당신의 '매력적인 캐릭터'가 꿈의 고객과 소통하게 될 페이지에 영상과 헤드라인 그리고 퍼널 스크립트 등을 꾸며 넣어라.

7단계 : 한 명의 고객을 확보하는 데 지출할 비용을 광고비로 들여서 그 퍼널을 시장에서 실행한다. 그다음 당신이 시도한 후크와 스토리와 제안이 전환율을 높여주지 못하는 곳은 어디인지 확인하다. 

8단계 : 기존의 페이지와 새로운 버전의 페이지를 놓고 분할 테스트를 하라. 그리고 ACV(고객당 평균 매출액)이 CPA(고객 1인당 획득 비용) 보다 많아질 때까지 테스트를 반복하라.

9단계 : ACV를 지속적으로 개선하면서 CPA를 낮게 유지하기 위해 새로운 광고를 계속 만들어라. 이 퍼널로 100만 달러의 수익을 기록할 때까지 이 과정을 반복하라.

10단계 : 첫 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록한 뒤에는 당신의 가치 사다리에서 두 번째 퍼널 작업을 시작하라. 이 새로운 퍼널을 알리는 이메일을 기존 고객에게 발송하고, 이 두 번째 퍼널을 첫 번째 퍼널에 포개라.

11단계 : 이 두 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록할 때까지 6~8단계를 반복하라.

12단계 : 당신의 가치 사다리에서 또다시 다음 퍼널 작업을 시작하라.

 

소감 및 적용할 것

애써만들 광고를 사람들이 왜 클릭을 하지 않는지, 왜 사지 않는지, 결국은 퍼널 (Funnel)이라고 이야기하는 잠재고객이 구매 버튼을 누르기까지의 전 과정을 어떻게 설계를 했느냐에 따라 결정이 되는 것으로 이 퍼널을 어떤 단계로 어떻게 만들 것인지에 대해서 구체적이고 세부적으로 작성이 되어 있어 좋았고 책의 내용에 따라 직접 설계를 해보면 좋겠다는 생각을 했습니다. 

 

추천드리는 분

책 내용이 많고 쉽게 읽히는 책은 아니지만 정독으로 하나씩 정확히 터득을 하고 이해한다면 온라인 판매 또는 이를 계획하시는 분들에게 아주 유용한 지침서가 될 수 있을 것 같습니다. 나무를 벨 때 주어진 시간에 바로 도끼를 들고 나무를 베는 것이 아니라 시간의 대부분을 도끼날을 가는데 할애하는 것이 더 많은 나무를 벨 수 있는 방법으로 이 책이 나름 내가 원하는 최종 목적지에 조금은 더 빠르게 도달할 수 있게 만들어 줄 수 있는 지침이 될 수 있을 것 같고 추천드립니다.

 

책 표지 2